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        吉布提的習(xí)俗禮儀(3)

        雯君君

        進(jìn)行談判之前掌握具有目的性、準(zhǔn)確性、時效性、全面性、系統(tǒng)性的信息,也是取得談判成功必不可少的因素,至少應(yīng)當(dāng)掌握以下幾條信息:對方公司的合法性,經(jīng)濟實力以及對于所談生意的態(tài)度等;談判對手是否是決策者,在公司里的地位、職務(wù)、權(quán)限、能力以及個人愛好、感興趣的話題等;誰是首席談判代表,其組織能力、影響作用、意見傾向以及對中國友好的程度等;對方在談判中將要提出的條件和要求以及意圖和打算等;對方參加談判的人員之間的關(guān)系如何,是否存在著矛盾,是什么性質(zhì)的矛盾,是否有利用的價值等;對方談判人員中是否有可以依賴的朋友,是否有可以爭取的盟友,應(yīng)當(dāng)重點防范的對象等。同吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判,是一場比智慧、比毅力、比耐心的競賽,談判之前需要進(jìn)行周到細(xì)致的準(zhǔn)備工作,做到“知己知被”,才能“百戰(zhàn)不殆”。首先,自己的一方在談判所處的地位如何要心中有數(shù);談判過程中的第一方案是什么,替代方案是什么,可選擇的最佳方案是什么,尤其是當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或者破裂時采取對已有利的方案是什么;談判過程中要列舉的數(shù)據(jù)、過程、時間、地點、證明人等諸多涉及事實的論據(jù);談判中準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降淖畲笙薅?,希望對方能夠作什么樣的讓步等;參加談判的人員對取得成功是否有足夠的信心,對談判過程的艱難性是否有足夠的思想準(zhǔn)備等。其次是更要詳細(xì)掌握談判對手的情況,對方公司的基本情況、合作誠意、利益需要、資信程度等;對方發(fā)布的消息、官員的講話內(nèi)容、財務(wù)預(yù)算和計劃等;對方談判人員將要采取的態(tài)度和策略等。最好事先進(jìn)行幾次模擬談判,圍繞正式談判的內(nèi)容,認(rèn)真地進(jìn)行談判前的演習(xí),盡量發(fā)現(xiàn)談判過程中將要發(fā)生的困難、面對的壓力以及可能被忽視的某些問題等,仔細(xì)研究對策,做到事先胸中有數(shù)。